Аудит и усиление системы продаж
Нужна консультация
Аудит и усиление системы продаж
Чтобы усилить систему завтра, необходимо изучить и описать ее сегодня.
Аудит системы продаж – анализ эффективности сектора продаж, который проводится с помощью оценочного интервью руководителей и сотрудников сектора продаж, «полевого» наблюдения за работой менеджеров сектора продаж. В аудит также входит изучение и оценка точек контакта с потенциальными клиентами. Оценка проводится с учетом всех этапов и техник продаж.
Аудит системы продаж включает:
1. Структуру сектора продаж: наличие фронт и бэк-офисов, разделение обязанностей, функционал всех сотрудников.
2. Роль руководителя отдела продаж: наличие системы целеполагания: постановка ежедневных целей продавцам, ежедневный разбор результатов работы продавцов, обратная связь; формирование команды, мотивация и вовлечение сотрудников для достижения плановых показателей.
3. Инструменты менеджмента, которые применяет руководитель
4. Систему мотивации труда сотрудников (материальная и нематериальная)
5. Элементы структурного сервиса: интерьер офиса, график работы, комфортность и эргономичность офиса для клиента и т.п.
6. Обучение сотрудников сектора продаж: система проведения планерных совещаний, тематика данных совещаний, постановка планов на день, система анализа результатов, наличие и реализация планов внутреннего и внешнего обучения сотрудников сектора.
7. Оценку менеджеров по продажам. Тестовую оценку и собеседование на выявление имеющихся компетенций и выявления зон развития.
8. Соответствие сотрудников стандартам делового внешнего вида, отношение к клиентам и агентам.
9. Эффективность работы отделов продаж: ведение статистики по воронке продаж по каждому менеджеру и сектору в целом, система отчетности, качественная результативная работа с входящими звонками и посещениями, работа на демо-объектах, работа с базой потенциальных клиентов.
10. Анализ воронки продаж. Владение менеджерами технологиями продаж: по телефону, в офисе, на объекте.
11.Эффективность работы на демо-объектах, владение инструментами ведения и стимулирования продаж.
12.Анализ эффективности партнерских каналов продаж: системы информирования, вознаграждения и обучения сотрудников агентств недвижимости, система взаимодействия с ипотечными центрами банков.
Результат проведенного аудита системы продаж:
1. Описание необходимой структуры отдела продаж с дополнениями по функционалу сотрудников.
2. Шаблон типовой рабочей недели руководителя отдела продаж, с учетом поставленных задач. План системных мероприятий по развитию системы продаж.
3. План проведения планерки руководителем отдела продаж.
4. Профиль должности менеджера по продажам, программа адаптации сотрудников.
5. Сформированная система обучения, мотивации и целеполагания для сотрудников отдела продаж.
6. Скрипты и чек-листы для работы с клиентами при входящих звонках и посещениях в офисе, на объекте.
7. Скрипты для менеджеров по продажам и банк основных возражений.
8. Стандарты работы с демонстрационным этажом.
9. Программа работы с партнерскими каналами продаж.
Программа работ включает в себя:
1. Подготовительный этап, который проходит удаленно до приезда специалиста на территорию заказчика, и включает в себя анализ документации отдела продаж, скайп-интервью с Директором по продажам или Руководителем отдела продаж. (2 рабочих дня)
2. Основной этап – посещение всех офисов продаж и реализуемых объектов, интервью с сотрудниками и наблюдение за работой. (4 рабочих дня)
3. Написание отчетов, которые отражают текущую ситуацию, и содержат набор инструментов для ее изменения. (10 рабочих дней)
Аудит сектора продаж проводится в течение 20 рабочих дней (4 дня присутствия + 16 дней удаленно).